38주차. 사회적 증거의 법칙(Social Proof)을 이용하라.

당신은 뮤지컬, 콘서트 등의 공연을 관람할 때, 다른 사람들보다 먼저 박수를 치기 시작한 적이 있는가? 

오늘 길을 가다 우연히 야외음악회를 관람하게 됐다. 재미있는 점은 분명히 공연내용은 썩 맘에 들지 않았는데도 불구하고 다른 사람들의 박수소리에 의해 매번 함께 박수치고 있는 필자의 모습을 발견하게 된다는 사실이다.

사회적 증거의 법칙, 이는 우리가 어떠한 의사결정을 함에 있어 확실한 정보가 없거나 확신이 서지 않을 때, 주변사람들의 생각을 살펴보고 다수의 사람들이 취하는 행동을 따라가는 심리적인 행동을 말한다.

비록 공연이 최악이었다 하더라도 내 주변의 많은 사람들이 동일한 긍정적인 반응을 보이면 나도 웬만해서 대세를 따르게 되는 이유인 셈이다.

필자가 '사회적 증거의 법칙' 이란 주제로 글을 시작하는 이유는 앱을 구매하는 소비자가 이런 사회적 증거의 법칙에 강력한 지배를 받고 있다고 확신하기 때문이다.

대부분의 소비자는 수많은 앱에 대한 확실한 정보가 없는 상태에서 직관을 통한 선택을 하게 된다. 따라서 사회적 증거를 잘 활용하면 우유부단한 고객들의 선택을 구매로 연결시킬 수 있다.

사회적 증거를 활용하는 방법은 다양하지만 오늘은 간단히 두 가지 내용에 대해서만 언급하고자 한다. 

1. 구체적인 사례를 제시하라 

앱에 대한 소개 글을 작성할 때 자신의 앱이 좋다고 떠들며 일방적으로 설득하는 방식은 효과적이지 못하다. 대다수의 앱이 이미 사용하는 이런 방식으로는 소비자의 공감을 끌어내기 힘들다.

차라리 이보다는 실제로 그 앱을 유용하게 사용하고 있는 사람들의 다양한 사례를 통해 이 앱을 어떻게 쓸 수 있고, 그로 인해 어떠한 가치를 얻을 수 있는지 전달해주는 것이 좋다.

이 때 사례제시는 개략적인 것보다 가능한 자세하게 서술하는 것이 좋은데, 실제 앱을 활용하여 자신이 어떤 식으로 문제를 극복했는지 개인적인 경험기반의 내용일수록 더 신뢰감이 형성되고 끌어당기는 힘을 가질 수 있다.

예를 들어, 필자가 개발했던 지하철알리미의 경우 소개페이지에 다음과 같은 실 사용자의 경험사례를 등장시키면 보다 효과적일 수 있다.

홍길동(30세): 평소 잠이 부족해서 지하철타면 졸다 맨날 내릴 역을 놓쳤는데, 이 프로그램을 쓴 후로는 아주 편하게 잘 수 있게 되었다...로 시작

 김순자(30세): 평소에 책을 읽다가 내릴 역을 놓친적이 많지요. 늘 불안해서 책을 읽는데 집중도 잘 안되더라고요. 하지만 이 프로그램을 쓰면서부터는 고민이 싹 사라졌습니다...로 시작 

2. 숫자를 이용해라.

예전에 한 다큐멘터리 프로그램에서 이런 실험을 한 적이 있다. 

한 사람이 길을 가다가 갑자기 멈춰 서서 높은 건물을 바라본다. 한 명만 갑자기 하늘을 올려다봤으므로 주변사람들은 거의 아무도 신경을 쓰지 않고 걷던 길을 걸으며 약 4%의 사람만이 살짝 반응을 한다. 하지만 5명이 올려다보면 4배에 해당하는 18%의 사람이 하늘을 보기 시작하며 15명이 올려다보면 40%의 사람들이 이들을 따라 하게 된다. 

결국 멈춰서 하늘을 보는 사람들이 많으면 많을수록 더 많은 사람들이 이들의 행동을 따라하게 된다는 사회적 증거의 법칙을 잘 보여주는 사례라 할 수 있다.

이를 앱에 활용하기 위해서는 '구체적인 수치'로 얼마나 많은 사람들이 이 앱을 선택했는지 직접적으로 언급하는 것이 매우 중요하다. 

"990억 개가 팔렸습니다." 

대부분의 맥도널드 지점에서 놀랄 만큼 많은 사람들이 햄버거를 먹었다고 선전하는 것처럼

'[10만 다운로드 달성]'과 같이 구체적인 숫자를 이용하여 앱 제목이나 홍보문구를 만들면이것을 본 사람들은 "와, 이거 되게 유명한 거구나."라고 생각하며 별다른 거부감 없이 구매를 할 가능성이 크다. 

 [ ‘100만 다운로드’ 같은 구체적인 숫자를 사회적 증거로 활용한 예 ]

설령 다운로드 후 앱에 대한 불만이 발생할 경우라도, 이미 수많은 다른 사람들이 다운받은 앱이라는 점이 이런 불만을 상쇄시킬 확률도 높다. 어느 정도 인기를 얻은 앱이라면 타이틀에 구체적인 숫자를 포함시켜보자. 

사람의 심리를 공부하자. 

사람은 사회적 동물로 다른 사람에게 의지하려는 경향이 있다. 
그래서 이런 심리를 잘 이해하고 앱 홍보전략으로 활용한다면 같은 제품이지만 남보다 많은 성과를 얻을 수 있게 된다.

누누이 말했지만 절대적 레드오션이 되 버린 앱시장에서 기술력 하나만으로 성공하긴 매우 힘들다. 이제 앱을 홍보할 때 소비자들의 심리상태를 어떤 식으로 움직이게 만들 것인지에 대해서도 고민해보자.