25. 가격전략 (2)

가격전략 (2)

 앱을 제작하는 이유는 다양하다. 기업입장에서는 특정 브랜드의 이미지를 향상시키는 마케팅 수단으로 활용하기위해 앱을 제작하기도 하며 개인의 경우 많은 사람들에 의해 자신이 만든 앱이 사용되는 모습에 자부심과 희열을 느껴 앱을 만들기도 한다. 하지만 대부분의 사람들이 이 시장에 뛰어드는 가장 큰 이유 중의 하나가 앱 판매를 통한 ‘수익’임을 부정하기는 힘들다.

 자, 그럼 우리가 이 시장에 뛰어드는 주된 이유, 즉 수익을 극대화시키기 위해서는 어떤 방법을 써야할까? 물론 뛰어난 기술로 앱 자체를 잘 만드는 것도 중요하다. 하지만 같은 제품이라도 어떤 가격을 매겼느냐에 따라 판매량이 변하고 이로 인해 수익을 크게 변화 시킬 수 있다는 점에서 최적의 가격을 설정하는 것 역시 매우 중요하다.

 지난주에는 많은 사람들이 가지고 있는 가격설정에 대한 두 가지 오해 중 첫 번째 오해인 ‘개발기간과 가격은 비례하는가?‘에 대해서 같이 고민해봤다. 오늘은 지난주에 이어 두 번째 오해인 ’가격은 고정적이다‘에 대한 이야기를 해보고자 한다. 이 역시 간단한 내용이지만 대부분의 개발자들이 실수하는 부분이므로 자신이 출시할 앱이 있다면 꼭 적용해보자. 

오해: 가격은 고정적이다 ?

 대부분의 사람들은 앱을 출시할 때 설정한 가격을 끝까지 유지하는 경향이 있다. 예를 들어 제품의 판매시점에 0.99달러로 가격을 책정했다면 제품판매가 끝날 때까지 그 가격을 바꾸지 않는다. 하지만 제품의 가격은 다양한 환경변수에 의해 달라질 수 있으며 그때마다 최적의 가격을 설정해야 수익을 극대화 할 수 있다.

 [ 가격전략을 위한 두 가지 기본변수 ]

사실 제품이 판매되는 기간 동안 가격전략을 위해 고려해야 할 변수는 매우 다양하다. 하지만 가장 보편적으로 고려해야 할 변수는 제품 출시와 관련해서 경쟁자의 수와 마켓의 특징을 분석하는 것이다. 먼저 경쟁자를 분석하는 방법에 대해 알아보자. 

➀ 경쟁자를 분석하자.

 경쟁자를 분석한다는 것은 자신이 뛰어들 시장에 자신의 제품과 비슷한 특징을 가진 제품의 존재여부에 따라 가격설정을 다르게 가져가야 함을 말한다. 만약 자신의 앱이 가진 콘셉트가 기존 마켓에서 찾기 힘든 획기적인 아이디어이거나 새로운 기술을 이용해서 소비자의 관심을 유발할 수 있다면 그 만큼 희소성에 대한 프리미엄을 가지고 시작할 수 있다. 때문에 이런 경우 평범한 0.99달러로 가격을 설정하는 것 보다 초반에 다소 높은 가격으로 출발해 선도자로서의 이익을 얻은 후 후발주자가 들어오는 타이밍에 가격을 낮추어 진입장벽을 만드는 전략을 세우는 것이 보다 효과적이다.

 

 예를 들어 음성명령기라는 제품을 보자. 올해 초, 필자는 구글의 한국어 음성인식 서비스가 시작된다는 소식이 나오자마자 음성인식을 활용한 서비스를 빨리 만들어야겠다는 생각을 했다. 사람들이 전혀 경험하지 못했던 기술을 제공하면 높은 가격에도 이를 충분히 수용할 고객들이 존재할 것이라는 확신이 있었고 이를 통해 프리미엄가격을 설정해 선도자의 효과를 얻고자 했다. 곧바로 여러 가지 음성테스트를 수행했고 몇 가지 실용적인 앱들을 만들어 출시를 했다. 그 중 대표적인 것이 음성명령기라는 제품인데 제품 자체의 기능은 정말 단순하고 개발기간은 하루에 불과했다. 하지만 그 당시 한국어 음성인식 기능을 사용한 앱이 전무했기 때문에 1900원이라는 높은 가격을 책정했고 그로인해 단기간에 많은 수익을 얻을 수가 있었다. 

[ 음성인식에 대한 경쟁자가 없어 높은 가격전략을 적용할 수 있었던 음성명령기 ]

 하지만 똑같은 앱을 지금 시점에서 출시했다면 얘기는 달라진다. 지난 몇 달간 이미 너무 많은 음성인식을 활용한 앱이 출시되었다. 이런 경쟁시장에서 1900원으로 가격을 설정한다면 순식간에 시장에서 사장되어 버릴 가능성이 크다. 다른 앱과 크게 차별화 포인트를 제공할 수 없다면 차라리 초저가 전략이나 무료+광고모델 전략으로 바꾸는 편이 더 나은 수익을 가져다 줄 가능성이 크다.

➁ 마켓의 특징을 분석하자.

 국내에 안드로이드 폰이 하나 둘씩 출시되던 시절, 필자가 만난 안드로이드 기반의 앱을 제작자 분들 중에는 “안드로이드 폰으로 개발을 했으면 당연히 전 세계를 상대로 안드로이드 마켓에 올려야지 가장 큰 수익을 얻을 수 있지 않겠냐”면서 안드로이드 마켓 하나만을 고집하는 사람들이 상당 수 있었다. 그리고 많은 분들이 안드로이드 마켓에서 유료로 앱이 안 팔리자 앱 시장은 거품이 많고 수익성이 없다고 했다. 

 물론 안드로이드 마켓은 전 세계 사람들이 이용할 수 있는 곳이기 때문에 가장 많은 잠재 구매자가 있다고 생각 할 수는 있다. 하지만 그 당시 필자 생각은 좀 달랐다. 많은 구매자가 항상 많은 수익을 의미하지는 않는다. 초기 안드로이드 마켓의 국내 이용자들은 다소 얼리어답터인 경향이 강했고 이미 무료 앱에 너무 익숙해져 있었다. 반면 국내 마켓의 경우 구매자들이 얼리어답터보다는 스마트폰의 열풍에 의해 폰을 구매한 평범한 사람들 위주였기 때문에 유료로 앱을 구매할 가능성이 더 크다고 판단했다. 마켓의 규모보다는 실질적인 구매력을 가진 고객의 수가 중요하다고 생각한 것이다.

 

 또한 이통사의 마케팅이나 신규 스마트폰 가입자 수에 비해 아직 국내 개발자들에 의해 제공되는 앱의 수는 많이 부족한 상황이었다. 적은 경쟁자들과 시장에 있을 수 있다는 점은 내가 만든 앱이 고객에게 많이 노출될 수 있다는 것을 의미했기 때문에 개인이나 소수로 이루어진 팀에게는 오히려 기회가 될 수 있었다.  

 쉬운 예로 지금 당신이 A라는 앱을 개발완료하고 마켓에 등록하려 한다고 가정해보자. 아마 많은 사람들은 모든 마켓에 0.99달러란 기본 가격으로 등록을 할 것이다. 하지만 필자라면 이렇게 동일한 가격을 가지고 모든 마켓에 대응하기 보자는 각 마켓의 특성과 경쟁자 수 같은 환경변수를 고려해서 다른 방식의 가격전략을 펼쳐 수익을 극대화 시킬 것이다.

[ 마켓에 따른 가격 차별화 전략 세우기 ]

 예를 들어, 타깃시장이 안드로이드 마켓이라면 유료모델보다 무료모델에 익숙한 고객이 많고 A와 비슷한 콘셉트를 가진 앱을 이미 유료로 판매하고 있는 경쟁자들이 있다는 점에서 저가정책이나 무료+광고모델로 이 시장을 공략할 것이다. 반면 국내 마켓의 경우 A라는 앱과 비슷한 콘셉트를 가진 앱이 없는 상태라면 일반적인 앱을 많이 보유하고 있는 SKT마켓은 적당한 가격의 유료모델을 사용하고 아직 다양한 앱이 존재하지 않는 KT나 LGT 마켓은 고가의 유료모델을 사용해서 초기 판매가격을 책정할 것이다.

 

물론 이 이야기는 지극히 개인적인 판단에 의해 마켓마다 다른 가격을 책정하는 예를 들은 것이다. 실제 이런 결정은 그때마다 추가적으로 고려해야 하는 다양한 상황에 따라 얼마든지 변할 수 있다.

차별화된 가격전략이 차별화된 수익을 가져온다.

 우리는 기존에 남들이 하던 방식을 무의식적으로 따라하는 경향이 있다. 그래선지 자신이 만든 앱의 가치와 주변 환경에 대해서는 전혀 고려하지 않고 가장 보편적인 가격인 0.99달러를 설정하곤 한다. 하지만 조금만 남들과 다르게 생각해보면 같은 제품이라도 차별화된 가격전략을 통해 몇 배의 수익을 얻는 기회를 얻을 수 있다. 

 남들과 차별화된 수익을 원하는가? 그렇다면 먼저 차별화된 가격전략을 세워보자.